ROAS Nasıl Hesaplanır? Formül, Net ROAS ve Örnekler

ROAS, Return on Ad Spend yani reklam harcamasının getirisidir. Formül tek satırlık: reklamdan gelen gelir bölü reklam harcaması. 10.000 TL bütçe harcayıp 40.000 TL doğrudan gelir aldıysan ROAS'ın 4.0 (ya da 4×). Basit gibi görünen bu sayının arkasında üç kritik belirsizlik var: gelir gerçekten o reklamdan mı geldi (atıf), gelir brüt mü net mi (marj), ve bu ROAS sürdürülebilir mi (zamana yayılmış performans).

Bu yazı ROAS kümesinin ana eğitim sayfasıdır: formül, platform ROAS, blended ROAS, net ROAS ve hedef ROAS mantığını açıklar. Panelde iyi görünen ROAS'ın iade, kargo, komisyon ve kreatif maliyeti sonrası kârlı kalıp kalmadığını ayrıca görmek için gerçek ROAS hesaplama notuna; kendi sayını hızlı test etmek için ROAS/CAC hesaplayıcıya geç.

ROAS nasıl hesaplanır? Formül ve örnek

Sektörde "iyi ROAS 3× ve üzeri" şeklindeki basitleştirme, bu üç katmanı görmezden geldiği için çoğu karar hatalı alınıyor. Yüksek marjlı bir kozmetik markası için 2.5× yeterli ve kârlıdır; dar marjlı elektronik satıcısı 6× tutsa bile zarar eder. Formülü yazarken ilk soru "ROAS kaç" değil, "hangi ROAS". Platform paneli mi, blended mi, net mi, hedef mi. Bu dört ayrımı doğru yapmayan bir pazarlama ekibi her hafta yanlış kanala bütçe kaydırır.

Sayısal örnek üzerinden gidelim. Bir D2C kozmetik markası ay içinde Meta'da 50.000 TL harcadı; Meta panelindeki purchase_value metriği 235.000 TL gösteriyor. Platform ROAS'ı 4.7×. Aynı dönem Google Ads'te 30.000 TL harcandı, panel 168.000 TL gelir gösterdi (5.6× ROAS). Bu iki rakamı toplayıp ortalayan herkes "ortalama 5×, harika" der. Gerçekte hem Meta hem Google'ın panel verisi kendi atıf modeline göre. Aynı satışı her ikisi de kendi hesabına yazmış olabilir. Bir sonraki bölüm bu çakışmayı temiz okumayı gösteriyor.

Blended ROAS ile platform ROAS arasındaki fark nedir?

Meta Ads panelindeki ROAS, Meta'nın kendi last-click atıf modeliyle hesaplanır. Google Ads'teki rakam Google'ın view-through dahil atıf modeliyle gelir. İki platformu aynı anda kullanıyorsan, bir satışı hem Meta hem Google kendi sayısına ekleyebilir. Raporları üst üste koyduğunda toplam gelir gerçek satışından fazla çıkar; bu çifte sayım tuzağıdır. Sağlıklı karar için blended ROAS hesaplarsın: toplam e-ticaret geliri (Shopify, Ticimax, Iyzico backend'i) bölü tüm ücretli medya harcaması. Blended ROAS 2.1× ama platform panellerinde ortalama 4.5× görüyorsan, iki şeyden biri var: ya kanibalize atıf ya da organik satışları ücretli kanala atıyorsun.

UTM tracking burada anlamlı sinyal verir ama tek başına yetmez. UTM ile geliyor diye atıf kesin değil; kullanıcı ücretli reklamı görüp tıkladıktan sonra organik aramayla geri dönüp satış yapmış olabilir. Sağlam blended hesabı için iki ek metrik koy: organik baseline (ücretli reklam yokken son 30 günün ortalama satışı) ve incremental lift (mevcut total satıştan organik baseline'ı çıkarttığında kalan ücretli atıf). Sürekli kampanya çalışan markalarda baseline ölçmek zor; çözüm geo-test veya pause-test (1-2 hafta belirli kanalı durdur, etkisini ölç). Zor ama gerçek ROAS'ı sadece bu yöntemler verir.

Net ROAS: iade, KDV ve komisyon sonrası gerçek rakam

Panelde gördüğün gelir brüt rakamdır: KDV dahil, iade/iptal olmadan önce, pazaryeri komisyonu düşülmeden. Bu rakamla karar verirsen her kampanyayı olduğundan kârlı sanırsın. Net ROAS için dört düzeltme yaparsın. Bir: iade oranı (brüt × (1 - iade)). İki: KDV (yerli e-ticarette %20). Üç: pazaryeri komisyonu (Trendyol %18-22, Hepsiburada değişken). Dört: kargo iadesi ve geri gönderim maliyeti. Trendyol üzerinden satan bir markanın brüt 100 TL cirosu genelde net 45-55 TL'ye iner. Bu düzeltmeyi yapmazsan "Trendyol reklamları ROAS 5× getiriyor" dersin, ama o 5× net tarafta 2.3× seviyesindedir. Her kanalın iade oranını ayrı tut; kategori bazlı farklar %8 ile %28 arasında oynar.

Hesaplama bir örnekle netleşir. Trendyol satışlı bir ev tekstil markası: brüt satış 100.000 TL, ROAS panelinde 4×. Düzeltmeleri tek tek yapınca tablo şu hale geliyor:

Panelde gözüken 4×'in yarısından az. Bu rakam break-even'a (kategoriye göre 2.5-3×) altında. Brüt rakamla karar veren "kâr ediyoruz" der; net rakamla karar veren "kanalı yeniden değerlendir" der. Her kanalın iade oranını ayrı tut; kategori bazlı farklar %8 ile %28 arasında oynar.

Hedef ROAS nasıl belirlenir

Hedef ROAS keyfi bir sayı değil, matematikten türer. Break-even ROAS formülü: 1 / brüt kâr marjı. Marjın %40 ise break-even 2.5×; bu rakamın altında kâr değil zarar edersin. Sağlıklı kârlılık için break-even'ın 1.3-1.5× üstüne çıkman lazım. %40 marjla çalışıyorsan minimum hedef ROAS'ın 3.3-3.8× olmalı. Bu formül tek seferlik satışlar için geçerli; tekrar satın alma oranın yüksekse (subscription, FMCG tekrar satın alma, kozmetik) LTV/CAC oranını ekle. Üç aylık LTV'si 3× CAC olan bir üründe ilk satın almada ROAS 1.8× bile uzun vadede kârlıdır. Target ROAS otomatik bidding'e bu hesaplanmış sayıyı beslemezsen Meta ve Google senin marjından habersiz optimize eder.

LTV/CAC modeli için ekstra bir adım var. Subscription veya tekrar satın alma yüksekse hedef ROAS'ı first-purchase ROAS olarak ayrıştır. İlk satışta ROAS 1.5× kabul edilebilir, çünkü gerçek kâr 60-90 gün sonra ikinci ve üçüncü satıştan gelir. Bu hesaba LTV/CAC oranını koy: ideal hedef 3:1. Üç aylık LTV'si 1.500 TL ise CAC'ın maksimum 500 TL olabilir. Hedef ROAS bu CAC'tan türer. Ortalama sepet 200 TL ise her dönüşüm 0.4× ROAS değer yaratır gibi görünür, ama 12 aylık LTV ile düşünüldüğünde aynı dönüşüm 3× üstü değer yaratır. Bu fark anlatılmadığında ekipler "neden ROAS düşük olduğu halde harcamayı artırıyoruz" sorusuna takılır.

5 yaygın ROAS yorumlama hatası

Birincisi view-through dönüşümlerini %100 saymak; gerçek etkisi kanal bazlı %15-40 arasında. İkincisi marka trafiğini ücretli kanala atfetmek; Meta Pixel, kullanıcı Google'dan marka aramayla girdiyse Meta'ya bonus yazabilir. Üçüncüsü haftalık ortalama kullanmak; kampanya bazlı breakdown olmadan 3.5× ortalama gördüğün yerde aslında 7× ve 1.5× iki ayrı gerçek vardır. Dördüncüsü yeni müşteri ROAS'ını mevcut müşteri ROAS'ından ayırmamak; özellikle Meta Advantage+ Shopping'de kritik çünkü algoritma yeni-mevcut ayrımı yapmaz. Beşincisi negatif ROAS'ı otomatik kesmek; üst funnel prospecting kampanyalarının görevi doğrudan satış değil, 30-60 gün sonra orta funnel kampanyalarına hazırlık.

Altıncı yaygın hata: seasonal benchmark'ı görmezden gelmek. Black Friday haftasında ROAS 6× geldi diye "ekibim harika" demeden önce, geçen yılın aynı haftasını kontrol et. Rakip büyük markalar da agresif bütçe açtıysa, senin 6× aslında ortalamanın altında olabilir. Sektörel karşılaştırma için Meta ve Google'ın industry benchmark raporlarına bak; kendi rakamını izole değerlendirme.

Yedincisi mobile vs desktop ROAS'ını birlikte raporlamak. Mobile genelde %30-50 daha düşük conversion rate'e sahiptir; toplam ROAS okumak hangi cihazın gerçekten verimli olduğunu gizler. Ayrıştırılmış raporlama sayesinde "TikTok mobile-only kampanyada ROAS 1.8×, ama desktop trafiğine kreatif optimize edilirse 3×" gibi insight'lar çıkar. Cihaz bazlı breakdown her platformda mevcut; eklemek 5 dakikalık iş.

Haftalık ROAS okuma rutini

Sağlam bir ROAS dashboard'ı iki seviyeli çalışır. Üstte blended metrik: haftalık toplam gelir bölü haftalık toplam paid spend, 13 haftalık rolling trend. Altta platform breakdown: Meta, Google, TikTok, Criteo her biri için ham platform ROAS yanında düzeltilmiş net ROAS. Dashboard'un üçüncü kolonu variance: bu haftanın blended ROAS'ı ile geçen 4 haftanın ortalaması arasındaki fark %15'in üstündeyse otomatik inceleme tetiklenir. Aylık QBR'da break-even ROAS'ı yeniden hesapla; fiyatlar, komisyonlar, tedarik maliyeti değişmiş olabilir. En önemlisi ROAS tek başına karar metriği değildir. LTV, CAC ve pay-back period ile birlikte okunursa gerçek hikâyeyi anlatır.

Dashboard'da görmen gereken üç görsel daha var. İlki cohort ROAS: aynı ay içinde edinilen müşterilerin 30/60/90 günlük gelirlerini takip et; bu hem LTV trendini hem de ücretli kanal kalitesini gösterir. İkincisi atıf modeli karşılaştırması (attribution comparison): aynı dönem için last-click, data-driven ve first-touch ROAS'larını yan yana koy; üçü arasında %30+ fark varsa atıf modelin yeniden incelemeye değer. Üçüncüsü margin-adjusted CPA trend: pazarlama maliyetinin ürün marjına oranı; aylık trend takip edilirse fiyat değişiklikleri ve marj erozyonu erken yakalanır.

ROAS hedefi sektörlere göre nasıl değişir?

Sektör bazlı tipik ROAS aralıkları üç katmanda farklılaşır: marj, ortalama sepet ve tekrar satın alma sıklığı. Aşağıdaki tablo Türk e-ticaret pazarında 2026 ortalamalarına göre referans aralıkları gösteriyor.

Kendi rakamını sektör ortalamasıyla değil, kendi marjınla karşılaştır; ortalamalar yön gösterir, hedef değildir.

Düşük ROAS ama yüksek satış: ne yapılır?

İki olası sebep var. Birincisi: blended ROAS düşük ama net kâr pozitif olabilir, çünkü ücretli kanal yeni müşteri getiriyor ve LTV/CAC iyi. Bu durumda ROAS'ı tek başına değerlendirmek yerine pay-back period ölç: ücretli reklamla edinilen müşteriden gelirin reklam harcamasını kaç ayda kapattığını hesapla. 6 ay altıysa kabul edilebilir. İkincisi: gerçekten kanibalizasyon var; ücretli reklam organik trafiği "çalıyor" gibi görünüyor. Bu hipotezi test etmek için 1-2 hafta belirli platform kampanyasını durdur ve organik satışlardaki etkiyi gözle. Etki minimal ise ücretli kanal değer üretiyor demek; etki büyük ise organik kanibalizasyon riski var. Karar bu iki testin sonucuyla netleşir.

ROAS hakkında sıkça sorulanlar